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Transformationsdruck wächst: Jahreswechsel-Interview mit Joachim Otto

Joachim Otto ist Geschäftsführer der Close Brothers Asset Finance GmbH in Mainz.

2021 war geprägt von Faktoren wie Corona-Pandemie, Lieferengpässen und steigenden Preisen für Rohstoffe und Vorprodukte. Wie haben Sie die Marktsituation der letzten Monate wahrgenommen?

Hätten wir für die Beschreibung der Marktlage im vergangenen Jahr nur ein einziges Wort zur Verfügung, passt vielleicht am besten "Unsicherheit". Und das bedeutet: Viele Unternehmen erlebten wider Erwarten keine Umsatzeinbrüche, sondern hatten aufgrund von Lieferengpässen und enormen Kostensteigerungen vielmehr mit mangelnder Planungssicherheit zu kämpfen. Immer wieder war neu zu beurteilen, wann mit welcher Menge Waren zu rechnen ist und wann eine Produktion und Lieferung welcher Produkte möglich war. Ebenso schwierig war es, die eigenen Ausgaben und Einnahmen auf längere Sicht zu kalkulieren, auch hier führten neue Entwicklungen häufig zu Veränderungen. Eine wirklich anspruchsvolle Lage, die unter anderem mit vielen zusätzlichen E-Mails und Telefonaten verbunden war.

Außer von dieser Unsicherheit war der Markt im letzten Jahr auch schon stark vom Thema Transformation beeinflusst. Insbesondere in der Automobilindustrie nimmt der Wandel aufgrund des absehbaren Endes des Verbrennerfahrzeugs bereits einen riesigen Raum ein. Aber auch alle anderen Industrien sind betroffen. Es ist ein gesellschaftlicher und politischer Druck entstanden, der es für immer mehr Unternehmen unumgänglich macht, neue Lösungen zu finden, die eine höhere Ressourceneffizienz bieten, die Umwelt weniger belasten und letztlich nachhaltiger sind als bisher bewährte Technologien.

Was waren die größten Herausforderungen für Ihre Kunden?

Eine der zentralen Schwierigkeiten unserer Kunden war im letzten Jahr definitiv die Lieferkettenproblematik. Mit zwei wesentlichen Folgen. Auf der einen Seite ließen sich eigene Produkte oft nicht fertigstellen und verkaufen, sodass viele Unternehmen vor der Frage standen: Suche ich, um meinen Kunden fristgerecht zu bedienen, kurzfristig neue Lieferanten und verlasse mich auf deren Qualität und Zuverlässigkeit? Oder liefere ich die Waren erst später und vertröste bis dahin meine Kunden? Beides war mit dem Risiko verbunden, Kunden zu verlieren – entweder wegen Qualitätsmängeln oder weil diese selbst nicht lange warten wollten oder konnten. Auf der anderen Seite waren auch neue Maschinen und Anlagen, die für die eigene Arbeit benötigt wurden, häufig nicht mehr in den gewohnten Fristen lieferbar. Das bedeutete: Modernisierungsvorhaben oder sogar Technologiewechsel mussten verschoben werden.

Eine fast ebenso große, aber schon lange nicht mehr neue Herausforderung war zudem der Mangel an Fachkräften und qualifizierten Hilfskräften. Die Personalfindung war im letzten Jahr allerdings vielleicht noch etwas schwieriger als sonst – zum einen wegen der weit verbreiteten Kurzarbeit, zum anderen, weil Menschen aus anderen Regionen noch weniger als sonst bereit waren, für einen neuen Job lange Wege auf sich zu nehmen oder sogar umzuziehen.

Welche Lösungswege haben Sie bei Ihren Kunden beobachtet?

Tatsächlich haben sich viele unserer Kunden bemüht, die nötigen Vorprodukte und Maschinen von anderen Anbietern beziehungsweise über andere Kanäle zu beziehen als üblich. Doch nicht nur der Markt für viele Rohstoffe und Zulieferprodukte, sondern auch der Markt für etliche Gebrauchtobjekte war leergefegt. Und wenn doch einmal Investitionsgüter angeboten wurden, mussten die Unternehmen meist erheblich tiefer in die Tasche greifen als sonst. Vor allem in der Metall- und der Druckindustrie, aber auch in der Bauindustrie waren sehr hohe Preisanstiege zu beobachten.

Bei den Vorprodukten war zu sehen, dass Unternehmen trotz der angezogenen Preise verstärkt auf Vorrat kauften und ihre Lagerhaltung erhöhten. Entweder war dieses Vorgehen für sie betriebswirtschaftlich darstellbar, da sie zum Beispiel die höheren Preise weitergeben konnten. Oder es war eine strategische Entscheidung, um nicht eventuell langfristig Kunden an andere Lieferanten zu verlieren. Insbesondere die staatlichen Hilfen haben hier dazu beigetragen, dass Liquidität kaum ein Thema war und auch größere Preisaufschläge akzeptiert werden konnten.

Wie war die Entwicklung bei CBAF?

Insgesamt sind wir zufrieden mit unserer Geschäftsentwicklung, auch wenn uns einige Faktoren deutlich ausgebremst haben. So war insbesondere während des Lockdowns im ersten Halbjahr unser Neugeschäft von den fehlenden persönlichen Kundenkontakten beeinträchtigt. Diese sind jedoch für uns wichtig, da sich nur im direkten Gespräch das Maß an Vertrauen herstellen lässt, das für unser Geschäftsmodell nötig ist. Zudem brauchen wir den unmittelbaren Eindruck von den Maschinen, die wir übernehmen sollen, sowie von dem Unternehmen und seiner speziellen Situation. Es hilft uns, eine perfekt zugeschnittene Lösung zu finden.

Ein wenig hat uns zudem die oben erwähnte sehr gute Versorgung der Wirtschaft mit Liquidität durch Staatshilfen zu schaffen gemacht. Trotzdem sind wir am Ende froh, dass es diese Unterstützung gab, denn so haben alle unsere Kunden wirtschaftlich überlebt und unser Bestandsgeschäft hat nicht gelitten. Und in der zweiten Jahreshälfte, als viele Unternehmen den Krisenmodus wieder verlassen haben, war das Interesse an unseren Leistungen dann auch wieder sehr groß.

Wie haben Sie auf diese Herausforderungen reagiert?

Die Lockdown-Phasen haben uns zwar in der Neukundengewinnung behindert, aber wir haben die Zeiten natürlich bestmöglich genutzt. Zum einen haben wir währenddessen neue Ideen entwickelt und realisiert, um Unternehmen auf unsere Website zu lenken, zum anderen hat sich unser Vertriebsteam auf die Ansprache potenzieller neuer Kunden gestürzt und eine lange Liste mit Interessenten angelegt. Als persönliche Kontakte wieder möglich waren, konnten wir dann im Außendienst weit mehr Besuche realisieren als sonst üblich.

Ab etwa Mitte des Jahres haben wir zudem unsere Zusammenarbeit mit unserer Schwestergesellschaft, der Close Brothers Factoring GmbH, weiter verstärkt. Wie wir bieten unsere Kolleginnen und Kollegen dort eine Lösung zur Steigerung der Liquidität an, allerdings mit einem ganz anderen Ansatz. Für manche Unternehmen kann es sinnvoll sein, beide Angebote zu nutzen. Der regelmäßige enge Austausch zeigt auch schon erste Erfolge, die wir in 2022 ausbauen möchten.